Leadqualität auf den Punkt gebracht

In Deutschland gibt es rund 8,5 Mio. Unternehmen. Leads sind nicht statisch, sie verändern sich häufig. Bei mehr als jedem siebten Unternehmen ändert sich ein Ansprechpartner oder andere Adressbestandteile innerhalb von 12 Monaten. Das betrifft weit mehr als eine Million Unternehmen. Nur ein Beispiel, heute verbleiben Marketingleiter nur noch durchschnittlich 2,8 Jahre auf einer Position bevor sie unternehmensintern wechseln oder aus dem Unternehmen ausscheiden.

LEAD_AenderungenÜber eine Millionen Firmendaten ändern sich jährlich in Deutschland *

Leadqualität ist ein kritischer Erfolgsfaktor in der b to b-Kundenansprache. Insbesondere in den Kundengrößenklassen B – E. Das sind Kundengruppen in denen noch ungehobene Umsatzreserven schlummern, wenn sie aktiv bearbeitet werden.

Leads veraltern schnell

Die CRM-Datensätze der umsatzrelevanten Kunden, wie Key Account-, A-Kunden und auch größere Agenturen zeichnen sich durch hohe Leadqualität aus. Die Adressen und Kundendaten sind aktuell umfassend gepflegt. Doch jenseits dieser Kundengruppe, die einen Umsatzanteil von 60 – 80% erzielt, nimmt die Leadqualität bei kleineren Kunden schnell ab. Im Extremfall mutieren einzelne Kundengruppen gar zu einem Datenfriedhof. Hier sind planvolle CRM-Kampagnen kaum noch sinnvoll durchführbar. Die Folge, Umsatzreserven bleiben ungehoben.

Herausforderung Leadqualität

Obwohl Leadqualität ein entscheidender Faktor für die Fähigkeit ist, erfolgreich eine Verkaufskampagne durchzuführen, wird die Leadqualität oftmals nicht systematisch gesichert. Es fehlt ein Leadmanagement, das Prozesse und Strukturen zur Aktualisierung sowie Qualifizierung von Leads definiert. Das hat zur Folge, dass die Leadqualität in den Kundengruppen stark schwankt. Key Accounts, A-Kunden und auch größere Agenturen haben eine hohe Leadqualtiät. Sie sind fast ausnahmslos aktuell und gut gepflegt.

Leadqualitaet nach Kundengruppen

Fehlendes Leadmanagement beeinträchtigt die Qualität der Leads**

Die Gründe für eine niedrige Leadqualität sind vielfältig. Die knappen Verkaufsressourcen sind in vielen Verkaufsorganisationen über Jahre auf die Kernkunden konzentriert worden. Alle anderen Leads wurden nur anlassbezogen betreut. Viele dieser Leads haben eine „Geschichte“: sie wurden von Verkäufern angelegt, die nicht mehr dem Team angehören oder sie wurden mehrmals anderen Verkäufern zugeordnet ohne das es zu einer aktiven Betreuung kam. Kundenlisten wurden ohne interne Kontrolle in das CRM-System importiert oder die Leadpflege war lückenhaft und erfolgte nur unsystematisch.

Die Typik der fehlerhaften Leads

Die „Klassiker“ ist die unrichtige oder unvollständige Firmierung (gern in kreativer Schreibweise), die häufig für eine hohe Doublettenquote verantwortlich ist, fehlende oder fehlerhafte E-Mail Adressen und wenn vorhanden, eine offensichtlich falsche Branchenzuordnung.

Besonders auffällig ist, dass Funktionen vergeben werden, die den Charakter von Nonsens annehmen. Verkäufer entfalten hier leider ungeahnte Kreativität. In Filialen von Handelsketten, mit einer zentralen Werbe- und Marketingabteilung, wimmelt es von Marketingleitern(!), Mediaplanern(!) oder Funk-/Printplanern(!). Ein einfacher Filialleiter oder Storemanager wird gern zu einem Geschäftsführer in der CRM befördert.

In ausgewiesenen Kreativ- oder PR-Agenturen ohne Mediaabteilung werden Mitarbeitern die Positionen Mediaplaner oder -einkäufer zugeschrieben. Allgemein: Geschäftsführer mutieren zu einfachen Mitarbeitern, aus einem Inhaber einer Personengesellschaft wird ein Geschäftsführer oder Mitarbeiter in Marketingabteilungen werden als Kontakter klassifiziert. Unternehmen, die augenscheinlich kaum mehr als 15 Mitarbeiter beschäftigen, haben in der CRM-Database je nach Funktion gleich 4 – 6 Führungskräfte.

Das Angebot von bureau-schmidt

Abgestimmt auf Ihre Ziele optimieren wir Ihre b to b-CRM Datenbank und strukturieren sie auf Ihre Anforderungen hin. Sie können diese Kundengruppen dann mit Verkaufskampagnen planmäßig erschließen. Das bureau schmidt entwickelt Angebote und Produkte, die Ihnen helfen mit neuen Kundengruppen zusätzlichen Umsatz zu generieren. Mit dem bureau schmidt entfachen Sie ein Lagerfeuer statt eines  Verkaufs-Strohfeuers.

Unser Schwerpunkt ist die Mediavermarktung, ob klassisch oder digital, sowohl der Agenturkontakt als auch die Neukundenansprache oder die Aktivierung von Altkunden mit Promotions, Aktionen, Sonderwerbeformen oder klassischen Angeboten. Wir entwickeln kundenspezifische Angebote und Lösungen, die stets konsequent an den Marketingzielen des Kunden ausgerichtet sind. Das bureau-schmidt spricht die Sprache Ihrer Kunden.

 

* Quelle: stat. Bundesamt 2013, Adressqualität als Erfolgsfaktor 2011, Benchmark Kundendaten Qualität Deutsche Post 2010, Recherche bureau-schmidt, Achtung: Doppelnennungen
** Quelle: bureau-schmidt Analyse von 10 CRM Datenbänken von Medienvermarktern/Verkaufs-organisationen
 

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