Ein Lead will gepflegt sein

Leads führen nicht selten ein Schattendasein in der CRM-Datenband. Schlimmstenfalls haben sie die Anmutung einer Resterampe: ungepflegt, unvollständig, fehlerhaft und veraltet. So stellt man sich ungeliebte Kinder vor.

Je besser Ihr Marketing  qualifizierte Leads generiert, desto einfacher und effizienter gestaltet sich der Verkaufsprozess, denn der Markt ist im Wandel. In Deutschland ändern sich laut der Deutschen Post jährlich rund eine Million Business-Adressen. Nicht eingerechnet sind dabei Wechsel auf der Ebene der Ansprechpartner. Vor allem können Verkäufer effizienter arbeiten. Ohne eine gepflegte Leaddatenbank geht nichts.

Doch tatsächlich ist die Fehlerquote hoch. Jede fünfte Deutsche Adresse ist fehlerhaft, das hat der aktuelle Adressreport 2016¹ ergeben.Von 100 Mio. untersuchten Anschriften waren 21,8% fehlerhaft. Auffällig ist, dass bestimmte Adress-Bestandteile besonders fehleranfällig sind.

Fehlerquelle¹ in Prozent
Anrede (Herr/Frau) 6,3%
Falsche Straßen 5,6%
Falscher Ortsname 3,8%
Falsche Postleitzahl 2,2%
Schreibweise Nachname 1,8%
Schreibweise Vorname 1,6%

Es lohnt sich schon bei der Erfassung sorgfältig zu sein und die Adressqualität regelmäßig bei der Eingabe zu überprüfen. Manuelle Korrekturen sind zeitaufwendig und gehören zu den „Strafarbeiten“ in einem Verkaufsteam.

E-Mail Adressen müssen sauber validiert werden

Gerade E-Mail-Adressen von B-to-B Kunden müssen besonders gepflegt werden. Die Fluktuation ist gerade bei B-to-B Adressen hoch. Deshalb ist eine E-Mail-Validierung Pflicht bevor sie Massen E-Mails (z.B. Newsletter) versenden. 

Spamtrap-Hits sind gefährlich

Wer häufig inaktive und ungültige Adressen oder gar Spamfallen anschreibt kann seine Domain-Reputation bei Google & Co. dauerhaft schädigen und die Mails landen dann, wenn überhaupt im Spamordner beim Kunden.Schon wenige Spamtrap-Hits können bei legitimen Versendern die Zustellquote teilweise um bis zu 20% (!) verringern. Auch inaktive Adressen sind für Mailprogramme ein Hinweis auf mangelnde Adress-Hygiene und verschlechtern die Absenderreputation erheblich. 

Praxistip: Ordnung in die Lead-Datenbank bringen

  1. Sorgfalt
    Bei der Erhebung und Erfassung sorgfältig vorgehen und auf Tippfehler bzw. Hörfehler achten. Durchaus auch einmal den Plausibilität-Check bei den Positionen machen. Passt der Titel/Funktion zum Unternehmen?
  2. Korrekte Schreibweise und Firmierung
    Sie ist das A und O. Gerade die Anrede muss stimmen. Wir haben immer mehr ausländische Vor- und Nachnamen, da können sich neben Tippern schnell Anrede-Fehler einschleichen. Auch der Straßenname und die Postleitzahl ist eine beliebte Fehlerquelle.
    Eine unvollständige oder falsche Firmierung kann teuer werden, wenn Forderungen uneinbringbar werden. Da haben schon viele Unternehmen Lehrgeld bezahlt.
  3. Datenimport
    Beim Datenimport (zumeist via Excel-Liste) die Adress-Qualität vorher prüfen. Eine „nette“ Fehlerquelle sind auch die Postleitzahlen der Neuen Bundesländern die mit einer „O“ anfangen.
  4. Klare Strukturen und Standards
    Definieren und dokumentieren Sie verbindlich welche Daten erhoben und wie sie klassifiziert werden. Verantwortlich- und Zuständigkeiten sollten klar zugewiesen werden.
  5. Datenpflege
    Validieren und pflegen Sie die Daten kontinuierlich. Verzichten Sie nach Möglichkeiten auf überhastete Hau-Ruck-Aktionen unter Zeitdruck, das Team wird es Ihnen danken. Auch Kurzzeit-Praktikanten, die kaum ihre Kundenstruktur und den Markt kennen, sind zwar meist „preiswert“  aber nicht unbedingt ein Garant für Sorgfältigkeit und Qualität.

¹Quelle: Adressreport 2016, Deutsche Post Direkt

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